DPAP.ro Presents

Cum să îți stabilești obiective de vânzări și ce este benchmarking-ul

De ce sunt necesare obiectivele într-o afacere?

Ce este benchmarking-ul?

Cum poți crea benchmarking-uri pentru obiectivele afacerii?

 

Chiar dacă business-ul este nou sau vechi, să vinzi produse fără un obiectiv de vânzări este ca și cum ai alerga un maraton fără să te antrenezi… o să fie dureros.

Ca business, mereu vrei să vinzi mai mult, și mai mult, și mai mult. Dar dacă îți stabilești niște obiective realiste, vei avea ceva la care să lucrezi strategic, în loc să  te forțezi până la epuizare.

Te poți folosi de aceeași strategie pentru a evalua cum îți evoluează afacerea în timp. Dacă ai un plan clar definit, îți va fi mult mai ușor să identifici ce tehnici de vânzări ajută și care sunt doar generatoare de muncă inutilă.

 

Să setezi obiective raționale și realiste este extrem de important, asta nu înseamnă că trebuie să fie și extrem de complicate.

Împarte procesul de vânzări în câțiva pași simpli. Ex: Trebuie să găsești clienți potențiali, să îi contactezi, să faci vânzarea și să livrezi produsul. Apoi, stabilește câte un obiectiv pentru fiecare parte a procesului, un obiectiv măsurabil.

De exemplu, în pasul de căutare a clienților potențiali. Câți clienți potențiali vrei să găsești și de ce procent din aceștia ai nevoie să cumpere pentru ca acest proces să fie profitabil. Răspunsul la această întrebare poate deveni obiectivul acestui pas.

Pune astfel de întrebări pentru fiecare pas, asigurându-te că răspunsurile la ele duc către un obiectiv măsurabil. Apoi pune toate datele la un loc și vei avea un set de obiective pentru vânări.

O modalitate foarte bună de a îți face obiectivele realiste este să îți imaginezi clientul ideal, oamenii cei mai probabil să cumpere de la tine. Câți bani câștigă, unde locuiesc, ce îi interesează?

Asta te va ajuta să descoperi care este plaja ta de clienți și care ar fi maximul de oameni care ar putea cumpăra produsul tău.

 

Obiectivele de vânzări nu sunt doar pentru tine.

Dacă ai o echipă de vânzări, ai nevoie să setezi obiective atât individuale cât și de echipă.

Poți stabili obiective similare pentru toți agenții de vânzări dintr-o anumită regiune sau către oameni care împart aceleași responsabilități. Le poți stabili după aceea în funcție de performanțele din trecut.

Dacă măsori succesul echipei tale de vânzări, asigură-te că și ei știu asta. Specifică ce anume vei evalua, dacă sunt lead-urile aduse, vânzările generate sau numărul de comenzi. Astfel, și ei vor știi în ce direcție să își canalizeze eforturile.

Tacticile precum bonusuri, comisioane sau incentivări non-cash pot ajuta enorm ca reprezentanții  de vânzări să își îndeplinească obiectivele. Oamenilor le place să fie răsplătiți și recunoscuți pentru eforturile depuse.

 

Urmărirea obiectivelor de vânzări înseamnă să colectezi și să analizezi datele despre cum performează vânzările. Sunt multe feluri de a evalua canalele de vânzare: cash, lead-uri, număr de comenzi, etc.

Odată ce ai stabilit datele pe care le vei analiza, creează un program pentru revenirea la ele. De exemplu, pentru promoțiile săptămânale, revin-o la analiză în fiecare săptămână. Alte rezultate le poți analiza trimestrial, anual sau chiar zilnic.

Aceste analize îți vor aduce perspective noi în perfecționarea tacticilor. De exemplu, poți descoperi că vinzi mai mult pe magazinul online decât în magazinul fizic. Ținând cont că magazinul fizic costă mai mult de întreținut, o alegere înțeleaptă poate fi să reorientezi o parte din acei bani către promovarea online.

 

Benchmarking

Peste mai mult timp, vei putea compara vânzările curente cu cele din trecut și cu vânzările competitorilor. Adică benchmarking.

Benchmarking-ul te va ajuta foarte mult să măsori care tactici și strategii funcționează cel mai bine. Dar te va ajuta și să te situezi și să vezi unde te afli în piață comparativ cu competiția ta sau cu liderii din industrie.

Te poți folosi de benchmarking pentru a analiza indici de performanță precum unități vândute sau margini de profit. Sau, poți folosi benchmarking-ul pentru a obține informații referitor la procese cum ar fi costumer service, calitatea produsului sau reputația brandului.

Când folosești benchmarking-ul pe procesele tale din trecut sau pe cele ale competiției sau liderii din industrie, vei descoperi ce e eficient, adică „Best Practice” pentru fiecare proces.

 

Continuă să folosești benchmarking-ul și evaluează constant. Cu cât înveți mai mult despre propriul business, cu atât obiectivele de vânzări vor fi mai ușor de îndeplinit.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *